Обзор лингвальных брекет-систем Win. Ведение переговоров: стратегия WIN-WIN
Стратегия Win-Win
Win-Win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения».
Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии:
– победа-поражение (win-lose),
– поражение-победа (lose-win),
– поражение-поражение (lose-lose),
– победа-победа (win-win).
Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата.
Много общего с win-win классификацией имеет сетка Томаса — Килмена, основанная на концепции поведения в конфликтах, определяющая 5 основных стилей поведения в конфликте: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение.
Стратегия переговоров Соперничество
Победа-поражение (win-lose). Данная стратегия направленна исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда наиболее важен результат, а возможность испортить отношения с другой стороной не имеет значения. Переговорщик, настроенный на Соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и приёмы манипуляций.
Стратегия переговоров Приспособление
Поражение-победа (lose-win). Применение стратегии Приспособление в переговорах ведет к тактическому «поражению» вашей стороны и победе оппонента (lose-win). Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться.
Стратегия переговоров Уклонение
Поражение-поражение (lose-lose). Самый простой пример применения стратегии — это уклонение от участия в переговорах, когда у вас слабая позиция. Однако возможны ситуации, когда один из переговорщиков сознательно провоцирует взаимный проигрыш в переговорном процессе. В таком случае, инициатор провала переговоров играет в свою игру и ему важно сорвать процесс переговоров, для достижения собственных интересов. Он участвует в переговорах, но уклоняется от заключения соглашения.
Стратегия Уклонение так же проявляется в ситуациях, которые не планируются заранее, когда за столом переговоров оказываются два переговорщика типажа Осёл, настроенные исключительно на свою победу и поражение оппонента (стратегия Соперничество), не готовые идти на уступки, независимо от результата переговоров. «Если не выиграю Я, тогда и тебе не видать победы», — думают участники переговоров, по сути уклоняясь от возможности заключить соглашение. Эмоции оппонентов превращают переговоры в соревнования в упорстве и упрямстве, в котором нет победителей.
Однако, становясь победителем во всех жизненных и деловых состязаниях, человек, как правило оставляет других проигравшими. Такое положение вещей имеет множество негативных сторон. Стратегия переговоров Win-Win подразумевает, что каждая сторона выходит победителем, то есть, получает какие-то плюсы от принятых решений, все довольны, не кто не чуствует себя побежденным и не испытывает чег-то неготивного к победителю.
Стратегия переговоров Сотрудничество
Победа-победа (win-win). При использовании стратегий, которые описаны выше, переговорщики делят пирог — тот максимум, который обсуждается при проведении переговоров. Стратегия Сотрудничество направленна на взаимный выигрыш в переговорном процессе за счет расширения пирога, основываясь на понимании интересов сторон.
Как реализовать стратегию win-win с оппонентом
– Придумайте хорошую стратегию, выгодную для обоих.
– Скажите своему оппоненту, что хотите ему предложить выигрышную для обоих стратегию. Предложите ему подумать о том, как это может выглядеть.
– Если он вам не доверяет, спросите, какие доказательства вашей лояльности ему нужны. Возможно, на первых порах вам понадобится посредник, которому вы оба доверяете, который рассудит вас.
– Будьте открыты для любых предложений с его стороны.
– Если до этого вы были врагами, то не делайте вид, что этого не было. –
– Признайте, что могли быть в чём-то неправы.
– Продемонстрируйте, чем ваши предложения могут быть выгодны.
– Докажите ему, что новая стратегия выгодна и вам.
– Познакомьтесь с членами его команды. Представьте ему свою команду.
– Разбейте деятельность на этапы, чтобы была возможность контролировать стратегию на небольших участках.
– Ставьте оппонента в известность о возникающих у вас проблемах. Вникайте в его проблемы.
– В споре не занимайте целиком негативную позицию. Соглашайтесь с тем, с чем можно согласиться.
– Отмечайте маленькие победы в сотрудничестве. Говорите, что вам понравилось и что — не очень. Делайте комплименты.
– Будьте позитивны, говорите о хорошем, улыбайтесь.
У стратегии win-win есть определённые недостатки. Она требует больших затрат времени и сил, которые идут на установление контакта, доверительных отношений.
Однако есть и несомненные преимущества: когда она реализована, можно перестать тратить энергию на соревнование и стать со своим оппонентом союзниками.
wcmn.ru
При аналитическо-описательном анализе вина мы довольно детально разбирали все органолептические характеристики вина по трем этапам дегустации. Анализируя вино по 100 бальной шкале, мы на каждом этапе присуждаем ему оценку. Этот процесс непростой и требует от дегустатора профессионализма и опыта.
Существует много систем оценки вина, которыми пользуются разные профессиональные винные организации в Италии и в мире.
Высшая оценка вина может быть выражена посредством определенных символов – 5 виноградных кистей, 5 тастевинов, 3 бокала . Способность дать вину балл – это ответственная задача, только таким образом можно выразить его реальную ценность. При этом важно, чтобы было соответствие между описательной частью вина и самой оценкой.
Приведу пример описания вина.
Яркое, лучистое вино приятного насыщенного золотисто-желтого цвета. Вино медленно стекает по стенкам бокала, высвобождая калейдоскоп интенсивных и приятных ароматов спелых экзотических фруктов, ананаса и банана; желтых цветов; тонких специй, напоминающих ваниль; ноты сливочного масла и кокосового ореха. Мозаика ароматов является идеальным отражением территории, сорта винограда, выдержки в дереве, что придает вину запоминающуюся индивидуальность и уникальные ольфактивные характеристики. Во вкусе вино нас не разочаровывает, а, наоборот, подтверждает свою элегантность и высший класс, даря нам идеальный баланс, мягкость, хорошую минеральность. Гармоничное вино, с долгим рафинированным послевкусием с нотами фруктов и специй.
Перед нами детальное описание вина, которое предполагает довольно высокий уровень его качества. Такому вину было бы странно поставить балл 75/100. Если же вы увидите такую ситуацию, тот тут явно налицо недостаточная профессиональность дегустатора – его описательные навыки не соответствуют его умению оценивать вино в баллах.
Порядок проведения оценки
Для оценки по 100-бальной мы используем основные параметры, взятые из каждого этапа. Изучив табличку, Вы заметите, что оценка вина разделена на 5 фаз (вертикальные колонки), каждой из которых соответствует своя оценка, выраженная словесно и в виде цифры. Оценка ниже 60/100 означает неудовлетворительно (insufficiente) , т.е. в одной или более фазах дегустации присутствуют негативные характеристики вина.
Разброс оценок между 60-80/100 означает следующее: при 60 баллах качество вина является удовлетворительным (sufficiente) , при 70 баллах – средним (discreta) и при 80 баллах – хорошим (buona) . При оценке между 80-100/100 – качество вина является отличным (ottimo) при 90 баллах и превосходным (eccellente) при более 90 баллах и превосходит все наши самые лучшие ожидания при 100 баллах. Конечно, здесь мы можем бесконечно долго спорить и искать истину, но как же без этого!
Для того, чтобы избежать грубых ошибок при присуждении баллов вину, которые в действительности не будут соответствовать его качеству необходимо уделить внимание некоторым моментам. Ни в коем случае не стоит полностью трансформировать аналитико-описательную часть в цифровую, в некоторых случаях можем получить абсолютно несогласованные результаты. Кроме того, возможно дать оценку вину, используя только метод 100-бальной оценки без заполнения аналитико-описательной части, сделав наблюдения по всем характеристикам вина – визуальным, ольфактивным и вкусо-ольфактивным.
Корректирующие коэффициенты
В части визуального анализа, для оценки прозрачности и консистенции тихих вин/вин фриззанте или прозрачности и перляжа игристых вин используется корректирующий коэффициент 1 (единица), так как считается, что данные элементы не играют сильно дискриминирующую роль при оценке качества вина.
Цвет вина , наоборот, принимает на себя более значительную роль при оценке, и его корректирующий коэффициент равен 2.
Корректирующий коэффициент, равный 3 используется для оценки таких параметров как качество аромата, вкусо-ольфактивное качество вина и гармония – данные параметры вина играют наиважнейшую роль при оценке.
Баллы
Максимальный бал для вина составляет 100/100 со следующим разделением:
15/100 отдаем на визуальные характеристики
30/100 отдаем на ольфактивные характеристики
40/100 отдаем на вкусо-ольфактивные характеристики
15/100 отдаем гармонии вина.
Такое разделение обуславливается тем, что ольфактивные и вкусо-ольфактивные характеристики вина играют более значимую роль, чем визуальные . Цвет вина довольно часто бывает привлекательным и ярким, но только ароматы вина и вкусо-ольфактивные ощущения вина представляют его реальную ценность.
С практической точки зрения заполнить таблицу довольно просто. Дегустируем вино и отмечаем соответствующую ячейку крестиком. Заполнив ячейку, мы умножаем балл (1,2,3,4 или 5) на соответствующий корректирующий коэффициент и получаем число, которое записываем в последнюю колонку. Затем суммируем. Считается достаточным для вина набрать 60/100, НО для того, чтобы вино считать приятным для потребления ему необходимо набрать как минимум 70/100 (правило основных винных конкурсов).
Прежде чем поставить крестик в какой-либо ячейке, внимательно отнеситесь к типичности вина, чтобы не сбрасывать со счетов некоторые вина. Если в дегустации присутствует молодое вино, сложность его аромата никогда не сравнится с ароматом более выдержанных вин. Если бы мы не учитывали типичности вин, то большинство молодых вин получали бы очень низкие оценки. Поэтому, еще раз повторим, что при оценки вина всегда помним об абсолютном качестве вина и о его типичности.
Пройдемся быстренько по основным характеристикам, которые мы оцениваем применительно к приведенной выше схеме (см. таблицу):
1. Визуальный анализ
Современные технологии практически исключают случаи присутствия мутности в вине. Консистенция вина тесно связана с его типичностью, так что и вина, с малым содержанием алкоголя и со слабой структурой могут быть довольно приятными. Для упрощения процесса оценки, прозрачность и консистенцию объединяем в один термин – внешний аспект вина (aspetto) (в случае с игристыми винами, объединяем прозрачность и перляж).
Цвет вина играет более важную роль, но не потому что один цвет предпочтительнее другого, рубиново-красный цвет также привлекателен как и гранатово-красный. Что более важно, так это яркость цвета (vivacità) , которая связана с состоянием развития, что в свою очередь отражается на ароматике вина и вкусо-ольфактивных ощущениях.
Например, золотисто-желтому цвету вина можно дать три разные оценки – удовлетворительно, хорошо, либо отлично , все будет зависеть, от того яркий или тусклый оттенок, прозрачный и искристый, либо наоборот. При удовлетворительной оценке, наше вино, видимо, уже приблизилось к старости, либо есть оксидация; букет вина и вкус уже неинтересны. При отличной оценке, такой цвет возможно даст нам гарантию качества вина, которое пребывает в отличной форме, с хорошей интенсивностью аромата и вкусо-ольфактивных ощущений. Видите разницу?
2. Ольфактивный анализ
Среди всех параметров, интенсивность аромата , менее значимая, так как современные энологические практики позволяют создать вина, практически всегда имеющие хорошую ароматику, поэтому корректирующий коэффициент для интенсивности равен 1.
Сложность аромата тесно связана с регионом/зоной культивирования винограда, сортом винограда и эволюцией вина, таким образом, является более важным элементом с точки зрения оценки ароматики – корректирующий коэффициент равен 2.
И, наконец, качество аромата , объединяющее интенсивность сложность, элегантность, типичность и чистоту аромата, является наиболее значимой характеристикой – корректирующий коэффициент принимаем равный 3.
3. Вкусо-ольфактивный анализ
Длительность вкуса , особенно когда мы говорим о долгих секундах приятного послевкусия, является показателем богатой ароматики, сложности вкуса, элегантности – корректирующий коэффициент принимаем равный 2.
Вкусо-ольфактивное качество , объединяющее структуру, баланс, интенсивность вкуса, полноту вкуса, но, в первую очередь, длительность вкуса, элегантность, типичность и чистоту вкуса является наиболее значимой характеристикой – корректирующий коэффициент равен 3.
4. Гармония
Только в том случае, если у вина, все органолептические характеристики которого стоят на высокой ступени, его гармония может быть оценена как превосходная (eccellente) . В таком случае, будьте уверены – перед нами великое и незабываемое вино!
В других случаях, в зависимости от органолептических характеристик, гармонии вина можно дать оценку хорошая (buona) , либо средняя (discreta) , либо удовлетворительная (sufficiente) .
Если перед нами вино с дефектом на каком-либо этапе анализа, то гармония такого вина будет оцениваться как неудовлетворительная (insufficiente) .
Внимательно оценивайте вино и присуждайте ему баллы. Вы всегда должны быть в состоянии четко обосновать, почему именно такой балл вы поставили, в какой части органолептического анализа вы забраковали вино и по какой именно характеристике, а для этого опытный сомелье должен свободно владеть терминологией и понимать, что за ней стоит.
wcmn.ru
При аналитическо-описательном анализе вина мы довольно детально разбирали все органолептические характеристики вина по трем этапам дегустации. Анализируя вино по 100 бальной шкале, мы на каждом этапе присуждаем ему оценку. Этот процесс непростой и требует от дегустатора профессионализма и опыта.
Существует много систем оценки вина, которыми пользуются разные профессиональные винные организации в Италии и в мире.
Высшая оценка вина может быть выражена посредством определенных символов – 5 виноградных кистей, 5 тастевинов, 3 бокала . Способность дать вину балл – это ответственная задача, только таким образом можно выразить его реальную ценность. При этом важно, чтобы было соответствие между описательной частью вина и самой оценкой.
Приведу пример описания вина.
Яркое, лучистое вино приятного насыщенного золотисто-желтого цвета. Вино медленно стекает по стенкам бокала, высвобождая калейдоскоп интенсивных и приятных ароматов спелых экзотических фруктов, ананаса и банана; желтых цветов; тонких специй, напоминающих ваниль; ноты сливочного масла и кокосового ореха. Мозаика ароматов является идеальным отражением территории, сорта винограда, выдержки в дереве, что придает вину запоминающуюся индивидуальность и уникальные ольфактивные характеристики. Во вкусе вино нас не разочаровывает, а, наоборот, подтверждает свою элегантность и высший класс, даря нам идеальный баланс, мягкость, хорошую минеральность. Гармоничное вино, с долгим рафинированным послевкусием с нотами фруктов и специй.
Перед нами детальное описание вина, которое предполагает довольно высокий уровень его качества. Такому вину было бы странно поставить балл 75/100. Если же вы увидите такую ситуацию, тот тут явно налицо недостаточная профессиональность дегустатора – его описательные навыки не соответствуют его умению оценивать вино в баллах.
Порядок проведения оценки
Для оценки по 100-бальной мы используем основные параметры, взятые из каждого этапа. Изучив табличку, Вы заметите, что оценка вина разделена на 5 фаз (вертикальные колонки), каждой из которых соответствует своя оценка, выраженная словесно и в виде цифры. Оценка ниже 60/100 означает неудовлетворительно (insufficiente) , т.е. в одной или более фазах дегустации присутствуют негативные характеристики вина.
Разброс оценок между 60-80/100 означает следующее: при 60 баллах качество вина является удовлетворительным (sufficiente) , при 70 баллах – средним (discreta) и при 80 баллах – хорошим (buona) . При оценке между 80-100/100 – качество вина является отличным (ottimo) при 90 баллах и превосходным (eccellente) при более 90 баллах и превосходит все наши самые лучшие ожидания при 100 баллах. Конечно, здесь мы можем бесконечно долго спорить и искать истину, но как же без этого!
Для того, чтобы избежать грубых ошибок при присуждении баллов вину, которые в действительности не будут соответствовать его качеству необходимо уделить внимание некоторым моментам. Ни в коем случае не стоит полностью трансформировать аналитико-описательную часть в цифровую, в некоторых случаях можем получить абсолютно несогласованные результаты. Кроме того, возможно дать оценку вину, используя только метод 100-бальной оценки без заполнения аналитико-описательной части, сделав наблюдения по всем характеристикам вина – визуальным, ольфактивным и вкусо-ольфактивным.
Корректирующие коэффициенты
В части визуального анализа, для оценки прозрачности и консистенции тихих вин/вин фриззанте или прозрачности и перляжа игристых вин используется корректирующий коэффициент 1 (единица), так как считается, что данные элементы не играют сильно дискриминирующую роль при оценке качества вина.
Цвет вина , наоборот, принимает на себя более значительную роль при оценке, и его корректирующий коэффициент равен 2.
Корректирующий коэффициент, равный 3 используется для оценки таких параметров как качество аромата, вкусо-ольфактивное качество вина и гармония – данные параметры вина играют наиважнейшую роль при оценке.
Баллы
Максимальный бал для вина составляет 100/100 со следующим разделением:
15/100 отдаем на визуальные характеристики
30/100 отдаем на ольфактивные характеристики
40/100 отдаем на вкусо-ольфактивные характеристики
15/100 отдаем гармонии вина.
Такое разделение обуславливается тем, что ольфактивные и вкусо-ольфактивные характеристики вина играют более значимую роль, чем визуальные . Цвет вина довольно часто бывает привлекательным и ярким, но только ароматы вина и вкусо-ольфактивные ощущения вина представляют его реальную ценность.
С практической точки зрения заполнить таблицу довольно просто. Дегустируем вино и отмечаем соответствующую ячейку крестиком. Заполнив ячейку, мы умножаем балл (1,2,3,4 или 5) на соответствующий корректирующий коэффициент и получаем число, которое записываем в последнюю колонку. Затем суммируем. Считается достаточным для вина набрать 60/100, НО для того, чтобы вино считать приятным для потребления ему необходимо набрать как минимум 70/100 (правило основных винных конкурсов).
Прежде чем поставить крестик в какой-либо ячейке, внимательно отнеситесь к типичности вина, чтобы не сбрасывать со счетов некоторые вина. Если в дегустации присутствует молодое вино, сложность его аромата никогда не сравнится с ароматом более выдержанных вин. Если бы мы не учитывали типичности вин, то большинство молодых вин получали бы очень низкие оценки. Поэтому, еще раз повторим, что при оценки вина всегда помним об абсолютном качестве вина и о его типичности.
Пройдемся быстренько по основным характеристикам, которые мы оцениваем применительно к приведенной выше схеме (см. таблицу):
1. Визуальный анализ
Современные технологии практически исключают случаи присутствия мутности в вине. Консистенция вина тесно связана с его типичностью, так что и вина, с малым содержанием алкоголя и со слабой структурой могут быть довольно приятными. Для упрощения процесса оценки, прозрачность и консистенцию объединяем в один термин – внешний аспект вина (aspetto) (в случае с игристыми винами, объединяем прозрачность и перляж).
Цвет вина играет более важную роль, но не потому что один цвет предпочтительнее другого, рубиново-красный цвет также привлекателен как и гранатово-красный. Что более важно, так это яркость цвета (vivacità) , которая связана с состоянием развития, что в свою очередь отражается на ароматике вина и вкусо-ольфактивных ощущениях.
Например, золотисто-желтому цвету вина можно дать три разные оценки – удовлетворительно, хорошо, либо отлично , все будет зависеть, от того яркий или тусклый оттенок, прозрачный и искристый, либо наоборот. При удовлетворительной оценке, наше вино, видимо, уже приблизилось к старости, либо есть оксидация; букет вина и вкус уже неинтересны. При отличной оценке, такой цвет возможно даст нам гарантию качества вина, которое пребывает в отличной форме, с хорошей интенсивностью аромата и вкусо-ольфактивных ощущений. Видите разницу?
2. Ольфактивный анализ
Среди всех параметров, интенсивность аромата , менее значимая, так как современные энологические практики позволяют создать вина, практически всегда имеющие хорошую ароматику, поэтому корректирующий коэффициент для интенсивности равен 1.
Сложность аромата тесно связана с регионом/зоной культивирования винограда, сортом винограда и эволюцией вина, таким образом, является более важным элементом с точки зрения оценки ароматики – корректирующий коэффициент равен 2.
И, наконец, качество аромата , объединяющее интенсивность сложность, элегантность, типичность и чистоту аромата, является наиболее значимой характеристикой – корректирующий коэффициент принимаем равный 3.
3. Вкусо-ольфактивный анализ
Длительность вкуса , особенно когда мы говорим о долгих секундах приятного послевкусия, является показателем богатой ароматики, сложности вкуса, элегантности – корректирующий коэффициент принимаем равный 2.
Вкусо-ольфактивное качество , объединяющее структуру, баланс, интенсивность вкуса, полноту вкуса, но, в первую очередь, длительность вкуса, элегантность, типичность и чистоту вкуса является наиболее значимой характеристикой – корректирующий коэффициент равен 3.
4. Гармония
Только в том случае, если у вина, все органолептические характеристики которого стоят на высокой ступени, его гармония может быть оценена как превосходная (eccellente) . В таком случае, будьте уверены – перед нами великое и незабываемое вино!
В других случаях, в зависимости от органолептических характеристик, гармонии вина можно дать оценку хорошая (buona) , либо средняя (discreta) , либо удовлетворительная (sufficiente) .
Если перед нами вино с дефектом на каком-либо этапе анализа, то гармония такого вина будет оцениваться как неудовлетворительная (insufficiente) .
Внимательно оценивайте вино и присуждайте ему баллы. Вы всегда должны быть в состоянии четко обосновать, почему именно такой балл вы поставили, в какой части органолептического анализа вы забраковали вино и по какой именно характеристике, а для этого опытный сомелье должен свободно владеть терминологией и понимать, что за ней стоит.
Источники:
https://evan-gcrm.livejournal.com/1124859.html
https://wcmn.ru/sistemy-reitinga-vin-vedenie-peregovorov-strategiya-win-win.html
https://wcmn.ru/sistemy-reitinga-vin-vedenie-peregovorov-strategiya-win-win.html
