Предложение по увеличению продаж. Построение взаимоотношений с клиентами

Предложение по увеличению продаж. Построение взаимоотношений с клиентами

Одной из надёжных тактик по построению взаимоотношений с клиентами является e-mail маркетинг. Зарубежный опыт показывает, что конверсия от данного вида маркетинга в 40 раз больше, чем от рекламы в соцсетях. Данный инструмент также является основой по построению заботливого процесса взаимоотношения с клиентами. А заботливые взаимоотношения с клиентами имеют важное значение в образовательном маркетинге и работы с 50% ваших потенциальных клиентов, которые ещё не готовы купить ваш продукт.

До настоящего времени взаимоотношения с клиентами и e-mail маркетинг были двумя отдельными явлениями, существующих в разных мирах. Сегодня взаимоотношения с клиентами по электронной почте объединились в единое целое, помогая бизнесу преодолевать препятствия на пути к успеху в сфере e-mail маркетинга.

По мнению экспертов, получатели открывают только 16-24% электронных писем. Кроме того, только 3% переходят по ссылкам из сообщения в электронной почте. В некотором смысле, письмо – это авантюра. У вас больше шансов выиграть четыре раза подряд в рулетку, чем отправить письмо, которое подтолкнёт получателя кликнуть по ссылке. Процесс взаимоотношения с клиентами через e-mail маркетинг помогает вам увеличить ваши шансы и создать такие рекламные кампании, которые привлекут внимание получателя.

Маркетинговые компании с использованием электронной почты, нацеленные на построение правильных взаимоотношений с клиентами.

Есть ли более надёжный вариант по созданию электронного письма, которое захочется открыть, прочитать и перейти по ссылке? Ниже мы приведём 8 примеров писем, построенных на взаимоотношениях с клиентами и которые доказали свою работоспособность.

1. Используйте новости в качестве приманки.

Люди любят быть в курсе последних новостей. Поэтому, когда вы узнали о последних тенденциях в развитии отрасли, актуальной для вашей аудитории, данный факт является прекрасным оправданием, чтобы отправить письмо с целью поддержания процесса взаимоотношения с клиентами.

Какой наиболее эффективный способ использования новостей для организации взаимоотношения с клиентами?

Персонализировать письмо. Сообщите адресатам, что когда вы прочитали статью, то сразу подумали о них (данный посыл предполагает, что содержание письма имеет к ним непосредственное отношение).

Прикрепите к письму ссылку на статью и разбавьте её своими мыслями, чтобы показать, что вы держите руку на пульсе рынка.

Предоставив в письме ценную и актуальную информацию, закройте его абзацем, предложив свою помощь в появившейся возможности или решении новой проблемы.

2. Имейте под рукой инструменты и шаблоны

Если вы сможете облегчить жизнь ваших клиентов, вы станете лидером по построению процесса взаимоотношения с клиентами!

К счастью, есть простой способ это сделать. Отправьте им готовые инструменты и шаблоны, которые помогут им выполнять свою работу быстрее и успешнее. Нет, вы не должны работать на износ, чтобы создать что-нибудь самостоятельно. Вместо этого, вы переделываете инструменты и шаблоны, созданные другими организациями. Потому что многие компании не в курсе последних тенденций, потенциальный клиент начнёт видеть в вас отраслевого эксперта и лидера мнений. А наличие экспертности – это ключ к успеху в сфере взаимоотношения с клиентами.

3. Создавайте персонализированные электронные рассылки.

Большинство клиентов не открывают электронные рассылки, которые разработаны в целом для всего списка. Поэтому, пытаться быть всем для всех у вас не получится.

Однако, если вы настроили электронную рассылку исходя из интересов конкретного индивида, вы сможете захватить его внимание и, скорее всего он перейдёт по ссылке в письме.

Чтобы построить взаимоотношения с клиентами по данной методике, вам нужно:

• Сегментировать свой список, исходя из демографии и интересов.
• Создавать шаблон электронной почты.
• Изменить вступление в шаблоне и фотографии для удовлетворения потребностей каждого сегмента.
• Изменить тему, чтобы увеличить вероятность открытия письма и кликабельность.

4. Совершайте ежегодные обзоры для поддержания процесса взаимоотношения с клиентами

Используйте электронную почту, чтобы предложить клиентам ежегодное рецензирование их опыта работы с вашим продуктом или услугой. Если у вас заключен годовой контракт, запланируйте опрос клиента за два месяца до окончания подписки. Таким образом вы сможете построить точечные взаимоотношения с клиентами, которые уже пользуются вашими продуктами и услугами.

В письме задайте несколько вопросов, чтобы у клиентов возникло любопытство по исследуемой теме. Это не только повышает вероятность того, что они захотят закончить обзор, но это также повысит продуктивность проведённого с вами времени.

Конечно, для проведения обзора, вам придётся выйти за рамки электронной коммуникации. Сделать это можно при личной встрече или по телефону. Используйте в разговоре открытые вопросы – которые начинаются на “где”, “что”, “почему” и т.д. Эти вопросы требуют более чем односложные ответы и позволяют вам узнать как можно больше о том, чем клиенты довольны и от чего получают максимальную отдачу при работе с вами.

Возможно, вы можете помочь им развить их успех. Вы можете показать им функционал продукта, который они не используют. Также вы можете найти для себя возможности для допродажи или кросс-продажи. Все вопросы, которые вы обсуждаете, должны вращаться вокруг следующей темы: помогает ли вашим клиентам решать проблемы и использовать возможности ваш продукт или услуга.

5. Разработайте реферальную программу

Рефералы – это мощный способ организации бизнеса. Построив взаимоотношения в клиентами на основе реферальной системы, вы можете предложить выигрышную стратегию для трёх сторон – существующих клиентов, потенциальных клиентов и лично вас.

Ваша реферальная программа может включать в себя скидки, также как и предложение бесплатных дополнительных услуг. Упоминайте скидки и бесплатные услуги в теме электронного сообщения с целью увеличения коэффициента открываемости письма. А для подталкивания клиента к совершению действия и создания ощущения срочности, установите крайний срок по программе.

6. Скажите “С днём рождения”.

А ведь сегодня кто-то из ваших клиентов празднует день рождения.

Каждому, кому вы посылаете тёплые пожелания по случаю дня рождения, более благосклонен к тому, чтобы дать вам ответ. А на подобные письма, как правило, люди реагируют с тёплыми чувствами. Получатели электронного сообщения более склонны к тому, чтобы открыть сообщение, в котором написано поздравление с днём рождения, чем любое другое электронное сообщение. Но не останавливайтесь на достигнутом. По данным компании Experian, если вы отправляете подарок ко дню рождения, вероятность того, что клиент что-то у вас купит, возрастает в 5 раз.

Для достижения наилучших результатов при взаимоотношении с клиентами, отправляйте поздравления ко дню рождения с подарком, затрагивающим интересы получателя.

7. Предлагаейте своевременные акции.

Что-то изменилось в вашей продуктовой линейке? Если вы вводите новые продукты, услуги или функции, у вас появляется идеальное время для продвижения. Или, чтобы привлечь внимание, вы можете привязать акции к новостям – событиям и праздникам.

Когда вы пишете об акциях, коротко излагайте в сообщении ценности вашего продукта или услуги и демонстрируйте ту выгоду, которую получит покупатель. Тогда вы сможете построить выгодные для вас взаимоотношения с клиентами.

Как всегда, вы создаёте в этом случае ощущение срочности, ограничивая сроки акции.

8. Мы скучаем!

Вот пример таргетированной маркетинговой стратегии, которая обязательно окупится.

Судите сами. Стоимость привлечения нового клиента – в 5 раз больше, чем на удержание старого. Так что, если ваши клиенты ушли от вас, покупая перчатки, пора предложить им шапку!

Оправьте им сообщение с текстом “Возвращайтесь”, чтобы привлечь бывших клиентов обратно к вам.

Есть ли лучший способ для того, чтобы заманить их обратно? Если вы предлагаете что-то новенькое – особенности, цены, продукты – пусть они узнают об этом. Предлагайте бесплатный абонемент или скидку на товар. И, как вы уже догадались, сделайте её доступной в течение ограниченного периода времени.

Если вы потеряли ценного клиента, вы можете предложить им предоставить вам отзыв о работе с вашим менеджером. Беседа с потерянными клиентами может дать вам информацию, которая поможет реабилитировать ваш бизнес и лучше обслуживать ваших клиентов. Если вы обнаружите, что клиенты не получают всех преимуществ за объявленную стоимость в связи с отсутствием понимания, предложите им дополнительную поддержку и обучение, если они готовы снова приобрести ваш продукт или услугу для теста.

Хотите внедрить в своей организации CRM или получить бесплатную консультацию? Тогда звоните нам по телефону: +7(843)202-38-93

Как развивать взаимодействие с клиентами

Развитие взаимодействия с клиентами.

В этой статье речь пойдет не о том, как развивать клиентскую базу в смысле роста численности клиентов в процессе управления продажами, а о развитии существующих клиентов с точки зрения роста индивидуальных продаж и развития клиентских отношений.

Любой торговый представитель, менеджер, управляя продажами должен стремиться к тому, чтобы его клиенты работали по максимальному ассортименту товаров или услуг компании и не предпринимали шагов к мониторингу рынка по вашему спектру товаров. Такая ситуация возможна только при реализации комплекса мер по системному выстраиванию партнерских взаимоотношений, основанных на взаимном доверии между продавцом и покупателем. Для обеспечения успешных продаж Вы должны знать:

1. Личные особенности менеджеров на стороне клиента и учитывать их в построении взаимоотношений.
2. Лиц принимающих решения и, что особенно важно, менеджеров, влияющих на эти решения.
3. Внутренние процедуры и техпроцессы, не только собственной компании, но и компании клиента.
4. Внутренние проблемы клиента и возможные способы их решения, касающиеся организации продаж вашего товара либо его использования.
5. Преимущества и недостатки Вашего товара
6. Преимущества и недостатки товаров конкурентов
7. Промоактивность конкурентов (условия, сроки, методы проведения, цели)
8. Гарантийные и постгарантийные обязательства
9. Условия по сервису

Дополнительно к этому Вам нужно осуществлять ряд обязательных процедур:

1. Постоянный мониторинг остатков и расчет потребностей в товаре.
2. Постоянный мониторинг финансового положения клиента (как осуществляются взаиморасчеты с другими поставщиками) и состояния дебиторской задолженности.
3. Систематическое посещение клиента, проведение обучения (в поле и в офисе) торгового персонала, участие в собраниях отдела продаж.
4. Участие в переговорах о продажах на стороне клиента.
5. Своевременно реагировать на попытки отторжения клиентов и перевода их на поставки от других компаний.
6. Вести статистический учет и анализ отгрузок, запасов и оплат клиента.
7. Осуществлять факторный анализ продаж (цены, прибыль, номенклатура, минимальный заказ…)
8. Соответствовать уровню корпоративной культуры клиента (быть своим среди чужих)
9. Внимательно работать с рекламациями и своевременно блокировать разочарования клиентов
10. Оперативно информировать клиентов об акциях и скидках.
11. Принимать участие в клиентском анализе, знать и пользоваться его результатами

Классик маркетинга Ф.Котлер дал определение тому, что должно волновать сотрудников отдела продаж – не покупка товаров или услуг, и не повторная покупка сама по себе, а прибыль, которую приносит клиент в длинном периоде. К примеру, использование потребителем пены для бритья одной и той же торговой марки на протяжении 35 лет, сопоставимо с приобретением автомобиля среднего класса. Производителю пены есть о чем заботится – о приверженности клиентов его торговой марке и удовлетворенности потребителя.

Основным инструментом исследования и влияния на “удовлетворенность потребителей” является клиентский анализ – целенаправленный сбор, систематизация и обработка данных, охватывающих мнение клиентов компании о ее деятельности в целом и отдельных сторонах, таких как цены, товары, услуги, сервис, работа менеджеров и т.д. Естественно, что проведение клиентского анализа, является частью рыночных исследований и заниматься данным вопросом прямая обязанность службы маркетинга, но очевидно и другое – в клиентском анализе существенная роль отведена службе продаж.

Структура клиентского анализа отражает три основных блока вопросов:

Данная схема актуальна для целей анализа: приобретение, удержание и “лидирование” клиентов.

Почему важна точка контакта с клиентом?

От того на сколько быстро и качественно будет обслужен клиент, зависит, останется ли он с компанией и дальше или уйдет к конкурентам. Здесь есть два ключевых момента: Во-первых, технические возможности компании, обеспечивающие скорость реакции сотрудников на запрос. Во-вторых, разработка стандартов обслуживания в точках контакта (написание скриптов, разработка нормативов, описание сценариев продаж, отражение информации в Книге продаж компании). Внимательное отношение к этому элементу существенно повышает уровень удовлетворенности клиента работой компании.

Блок статистического анализа имеет целью определить две характеристики клиента, которые выражаются коэффициентом ценности и коэффициентом приверженности.

Приведу пример расчета коэффициента приверженности клиентов:

1. В 2011 году с компанией работало на постоянной основе 420 клиентов и 530 осуществили разовые закупки
2. В 2012 году эти цифры были 350 и 640 соответственно
3. Расчет коэффициента:
   (350/420) + (640/530 х 0,3) = 0,83 + 0,36 = 1,19
4. 640 /530 = 1,21 Доля разовой клиентуры выросла на 21%
5. Доля постоянных клиентов уменьшилась на 17%
6. Коэффициент приверженности в 2011 году был 1,38
7. 1,19 – 1,38 = -0,19 коэффициента приверженности говорит о проблемах в сбыте компании.

Рост количества новых клиентов говорит о росте качества их вовлечения в зону интересов компании, росте дистрибьюции. Но постоянных клиентов компания теряет. Значит нужно разбираться с качеством продукции, логистики, сервиса, работы с рекламациями…

Методика расчета коэффициента ценности клиентуры:

1. Один бал ценности дается за каждый миллион выручки в течении года. Таким образом, определяется сумма баллов ценности по выручке.
2. Вводятся корректирующие коэффициенты:
   1. Регулярность закупок

• 1 – ежемесячно
• 0,9 – 1 раз в квартал
• 0,8 – 1 раз в полгода
• 0,7 – 1 раз в год

1. Платежная дисциплина

• 1,1 – предоплата
• 1 – оплата по факту поставки
• 0,9 – оплата по условиям договора с отсрочкой платежей
• 0,8 – наличие просроченных платежей

Коэффициент ценности клиентуры рассчитывается следующим образом:

Если оборот клиента составил 50 млн.руб. в год

Платил он с отсрочкой платежа без нарушения сроков

Заказывал продукцию ежемесячно

Кц = 50 х 1 х 0,9 = 45

Последующий АВС анализ позволяет ранжировать клиентов и принимать соответствующие управленческие решения с целью максимизации коэффициентов приверженности и ценности клиентуры.

Чем дольше клиент работает с компанией, чем больше и чаще он совершает покупки, осуществляя регулярные и своевременные оплаты, тем лучше работает отдел продаж и устойчивее компания.

Если коэффициент ценности клиентуры снижается, значит компания ослабляет свои рыночные позиции и качество клиентов ухудшается. Растут расходы компании на обеспечение продаж.

Клиентский анализ – это постоянный процесс. Он никогда не заканчивается. Основными эффектами проведения клиентского анализа являются:

Во-первых, определение резервов роста продаж;

Во-вторых, определение узких мест на стыках взаимодействия всех подразделений компании и разработке мер по устранению недочетов;

В-третьих, адекватная самооценка рыночного положения компании и отношения ее клиентов к работе фирмы. Это в конечном итоге прямо влияет на перспективы стратегического развития бизнеса.

В системе управления продажами клиентский анализ занимает особое место и особо следует отметить важность соблюдения методики его обсуждения.

Методика обсуждения клиентского анализа

1. Глубокое знакомство с содержанием документа каждого менеджера по продажам
2. Обсуждение документа в командах отдела продаж и подготовка своих предложений по изменению работы с клиентами
3. Корректировка текущих программ сбыта и планов на основе предложений
4. Подготовка предложений к другим отделам и совместное обсуждение (защита позиции)
5. Подготовка и проведение тренингов для торгового персонала о доведении принятых изменений в компании до клиентов

Формирование взаимоотношений с клиентами и их развитие по существу затрагивает три основных сферы:

1. Объективное знание основных показателей характеристик и критериев, на которых должно основываться взаимодействие с клиентами
2. Создание внутри компании атмосферы “Помешанности на клиентуре”, по определению Х.Маккея
3. Знание структурированных методических подходов в формировании взаимоотношений с клиентами.

Способы формирования в фирме атмосферы “помешанности на клиентуре”

1. Служебная активность менеджера

1. Постоянная персональная оценка подчиненных отношения к клиентам
2. Систематические встречи с подчиненными по клиентской тематике (вопросы, ответы, беседы, советы …)
3. Периодические оценки – Что еще можно сделать для клиента
4. Периодические беседы с клиентами – как к Вам относятся менеджеры компании

Тотальная учеба подчиненных

1. Методы и техника личных продаж 16 часов
2. Что показывает клиентский анализ – постоянная учеба
3. Индивидуальная учеба менеджеров по продажам, супервайзеров и руководителей по маркетингу и продажам

Наглядная агитация

1. Лозунги-слоганы о нашем отношении к клиентам
2. Памятки торговому персоналу: Что нужнать знать о наших клиентах
3. Почтовые ящики для предложений по улучшению качества работы
4. Мини-выставка нашей продукции и услуг :Все для наших клиентов”

Эффективная мотивация

1. Конкурс “Лучшее предложение по работе с клиентами”
2. Премирование лучших менеджеров по итогам клиентского анализа
3. Премирование менеджеров за лучшие показатели приверженности клиентуры

Завершу статью мыслью признанного эксперта и успешного бизнесмена Х .Маккея: “Отличительной чертой хорошего торговца является то, что его клиент не относится к нему как к продавцу, а считает его своим доверенным и неизменным консультантом, еще одним своим сотрудником, услуги которого, к счастью не оплачиваются” .

Давайте к этой формуле стремиться и воспитывать сотрудников отдела продаж в духе постоянного развития и совершенствования взаимоотношений с клиентами компании, а при организации продаж и управлении ими всегда помнить, что важно не побеждать в сражениях, а выигрывать войны.

Консультанты консалтинговой компании “Кватрум” окажут квалифицированную поддержку в развитии продаж вашего бизнеса.

50 способов увеличения продаж: план, цели, методы, акции, мероприятия

Какой владелец бизнеса не мечтает об увеличении продаж? Что бы у вас ни было — производственное предприятие, сервис, или интернет-магазин, вы хотите продавать больше. Таким образом вы будете больше зарабатывать, появятся возможности для расширения бизнеса. Вы сможете увеличить штат, открыть новые точки сбыта, новые цеха.

На практике, правда, не всё всегда так радужно. Предприятие может столкнуться с непредвиденными сложностями. Ведь когда растут продажи, нужно производить больше продукции. В результате предприятие просто не успевает вырабатывать достаточное количество. Да, нужно расширяться, но это занимает некоторое время. В результате либо работают в две смены, либо приходится отказываться от заказов, либо снижается качество товара, так как его приходится производить много и быстро.

Рекомендуем: Click.ru – сервис контекстной рекламы для профессионалов

Интернет-магазин может столкнуться с недостаточным количеством товара на складе, и в результате нужно увеличивать закупки.

В результате получается, что рост продаж ведёт и к росту расходов: зарплаты, логистика, закупка сырья и нового оборудования. Поэтому если вы нацелены на увеличение продаж, нужно быть готовым к возможному хаосу и изменениям, которые влечёт за собой любой рост.

Основные факторы, влияющие на продажи

На рост или спад продаж влияют три группы факторов:

1. Внешние: сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов.
2. Внутренние: реклама, цена, продукт, скидки, акции, программы лояльности и проч.
3. Личный вклад — это всё, что привносит каждый менеджер по продажам: его умение обрабатывать звонки, презентовать товар или услугу.

Вы не можете никак повлиять на внешние факторы. От вас не зависит, какой закон примут или смогут ли ваши клиенты покупать больше. Но от вас целиком и полностью зависят две другие группы факторов.

Это вы можете сделать хороший продукт, который будет пользоваться спросом. В ваших силах сделать продуманную рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание к своему продукту ещё большего количества людей. В ы можете нанять и обучить менеджеров по продажам, разработать скрипты продаж, по которым они смогут продавать ещё больше ваших товаров или услуг.

Чтобы увеличить продажи, вы должны направить свои действия в нескольких направлениях:

1. увеличить объём и качество рекламы;
2. увеличить конверсию из заинтересованного в покупателя (для сайта это заявки и и лиды);
3. увеличить частоту покупок постоянным клиентами и срок жизни клиента;

Что конкретно можно делать, какие тактики применять, мы подскажем вам дальше.

Важно: тактики сами по себе не принесут никаких плодов, если они не станут частью продуманной от начала до конца стратегии вашего продвижения на рынке, и развития компании в целом.

50 способов увеличить объём продажи товаров и услуг

Описанные далее методы повышения объёма продаж — универсальны, и подойдут компаниям, работающим как в сфере услуг, так и в товарном бизнесе.

Для удобства мы разбили их на несколько категорий.

Маркетинг

1. Разработайте стратегию продвижения. Очень часто можно встретить предпринимателей, которые мечутся между разными инструментами, не зная, какой из них применить. Разработайте четкую стратегию — чего вы хотите достичь, и как это можно сделать. Тогда инструменты подберутся сами собой.

2. Выберите правильные рекламные каналы. Подумайте, где может обитать ваша ЦА, и каким образом вы можете ее «зацепить». Например, небольшой кондитерской подойдёт наружная реклама и хорошо оформленная вывеска. Интернет-магазин техники может использовать контекстную рекламу и SEO.

3. Используйте контент-маркетинг. В 2017 году 39% компаний в мире увеличили инвестиции в это направление интернет-маркетинга, что доказывает его эффективность. Контент-маркетинг — это работа на перспективу. Он не увеличивает продажи сразу, но с течением времени вы заметите эффект.

4. Подходите с умом к SMM. Это не только шуточки и котики. Социальные сети давно превратились в хороший рекламный канал, с их помощью можно создать спрос на новые товары, найти покупателей на уже известные, раскручивать бренд и поддерживать отношения с уже состоявшимися клиентами.

5. «Ловите волну»: будьте в курсе последних трендов, событий, вирусных мемов и шуточек. Особенно если у вас молодая ЦА, которая активно использует соцсети. Удачно обыграв очередное событие, вы можете получить новых поклонников, которые потом могут стать вашими клиентами.

6. Используйте ретаргетинг и ремаркетинг: возвращайте на сайт тех, кто интересовался товаром или услугой, но по какой-то причине не завершил покупку или заказ.

7. Используйте УТП , которое будет отличать вас от конкурентов. Это может быть особенный товар, какое-то особое качество товара, дополнительная услуга — что-то, что решает проблему потенциального клиента.

8. Оформите свой бренд: у вас должен быть логотип, фирменные цвета, звучное название, которое легко и просто запомнить.

9. Анализируйте все рекламные активности. Смотрите, какой канал приносит больше всего продажи отключайте убыточные. Так вы не только сможете сосредоточиться на том, что больше всего работает, но и правильно распределить рекламный бюджет и избежать ненужных трат.

10. Используйте лендинги и промо-страницы для новых товаров и специальных предложений. У таких страниц конверсия выше. Их проще продвигать, а потом можно отключить за ненадобностью. Это проще, чем добавлять новые страницы на сайт.

11. Опишите в шапке сайта, под логотипом, чем вы занимаетесь. Обычно сюда ставят слоган, который новым клиентам ничего о вас не сообщает. Напишите, кто вы – колбасный завод или юридическая консультация.

12. Укажите на сайте все возможные средства связи с вами: телефон, адрес, местоположение на карте, адрес электронной почты. Телефон и адрес можно указать в шапке сайта. Обязательно сделайте и отдельную страницу « Контакты ».

13. Используйте призывы к действию на каждой странице сайта. У посетителя после прочтения страницы должен быть на руках четкий план действий, что нужно делать дальше: позвонить, написать, приехать в офис.

14. Чтобы увеличить продажи на сайте, используйте конкретные описания товаров и услуг, пишите конкретные тексты без расплывчатых и мутных формулировок. Описывайте основные характеристики товара, особенности применения – все то, что нужно знать покупателю.

15. Продумайте интуитивно понятную навигацию по сайту. Пользователь должен легко находить нужный раздел и переходить со страницы на страницу, без труда изучать необходимую информацию.

16. Используйте на целевых страницах эффективные заголовки. Эффективные — значит содержащие ключевые слова (хорошо для поискового продвижения), призыв к действию, озвучивающие проблему (боль) клиента. Хороший заголовок будет привлекать, цеплять взгляд посетителя и увлекать изучать страницу дальше.

17. Установите кнопку заказа обратного звонка. Это может быть специальный виджет, или решение, реализованное руками вашего разработчика. Такая функция позволяет получать больше лидов: человеку не нужно звонить самому, достаточно лишь оставить номер телефона.

18. Используйте виджеты онлайн-чатов. С их помощью потенциальный клиент сможет задать вопрос оператору, без необходимости звонить. Ваш консультант сможет ответить на вопросы клиента в режиме реального времени, посоветовать подходящий товар, допродать что-то ещё и даже принять платежи просто через данный виджет.

19. Сделайте кнопку призыва к действию контрастной, выделяющейся на фоне сайта. Она не должна теряться за остальными элементами на странице.

20. Для повышения продаж на сайте, важно сделать формы обратной связи максимально простыми и содержащими минимум полей. Неважно, это форма заказа или подписки на рассылку: запрашивайте только необходимый минимум данных.

21. Анализируйте поведение пользователей на сайте. Особенно обращайте внимание на страницы выхода. Если у вас часто бросают корзины, может быть проблема на этой странице — пройдите сами путь клиента, и вы можете найти ошибку.

22. Уделите внимание дизайну вашего интернет-магазина или сайта-визитки. Людей привлекает все красивое. Привлекательный, аккуратный и современный сайт — это обложка вашего бизнеса. Люди будут склонны больше доверять вам, так как создается впечатление современной компании, которая следит за трендами.

23. Используйте мигающие баннеры или яркие ярлыки для товаров, к которым вы хотите привлечь внимание. Наши глаза устроены так, что мы сразу же реагируем на движение и яркие цвета. Используйте эту особенность в своих целях.

Продукт

24. Концентрируйтесь не на своём продукте, а на потребности клиента, которую он может удовлетворить с его помощью. Стройте свои рекламные сообщения через призму болей ЦА. Продавайте не продукт, а решение проблем.

25. Следите за качеством продукции. Плохой продукт покупать не будут, как бы вы его не рекламировали. Нехорошая слава будет бежать впереди ваших рекламных сообщений.

26. Придумайте простое название. Чем проще запомнить и выговорить название вашего продукта – тем лучше. Простое название обеспечит узнаваемость вашего товара на полке, даже тот, кто однажды увидел рекламу, сможет легко запомнить его.

27. Обратите внимание на упаковку. Привлекательная, яркая, необычная упаковка выделит товар на полке среди ему подобных. Кроме этого, упаковка товара должна быть удобной: её легко открыть, закрыть, в ней легко хранить товар (если это необходимо), просто утилизировать. Актуально не только для товаров, но и для услуг.

28. Поставьте правильную цену. Правильная — значит конкурентноспособная и обеспечивающая вам прибыль. Слишком дорогой товар, который ничем не отличается от аналогов, будет сложно продать. Слишком дешёвый будет убыточным и привлечет соответствующий контингент клиентов.

29. Для увеличения объёма продаж, предусмотрите покупку комплектами. Например, в одежде или в технике. Предлагайте купить два товара, которые дополняют друг друга, или продавайте аксессуары к основному товару. На комплект вы можете предлагать скидку, тем самым увеличивая продажи.

30. Проводите смену ассортимента. В продажах тоже работает принцип 80/20: всего 20% вашего товара приносит 80% прибыли. Узнайте, какие товары меньше пользуются спросом и уберите их со склада, заменив чем-то новым.

Внутренний менеджмент

31. Грамотно подбирайте персонал. Особенно менеджеров по продажам. Ещё в начале статьи было сказано, что на продажи влияет личный вклад — и не только ваш, но и ваших сотрудников. Они должны быть не только заинтересованы в том, чтобы продавать ваш товар, но и уметь работать с клиентами, быть приветливыми, вежливыми с клиентами, уметь работать на результат. Это все человеческие качества, которые видно сразу невооруженным взглядом.

32. Используйте скрипты продаж. Это сценарии разговоров с клиентами. Продумайте, какие вопросы чаще всего задают клиенты, на каждом из этапов продаж, обработайте возможные возражения. Это поможет вашим менеджерам по продажам быть более эффективными.

33. Внедрите CRM . Это поможет вести базу клиентов и более качественно работать с ними: вовремя перезванивать, напоминать, предлагать подходящие решения при повторном обращении.

34. Внедрите KPI , в первую очередь для отдела продаж. Это поможет увидеть, какие сотрудники работают более эффективно, достигают ли они заданных показателей.

35. Мотивируйте сотрудников. Например, сотрудники отдела продаж могут работать на оклад+процент от продаж. В таком случае и них будет отличная мотивация продавать больше. Используйте системы управления проектами.

36. Делегируйте. На начальных этапах вы многое будете выполнять сами. Но развивать бизнес не получится, если вы постоянно все будете тянуть на себе. Учитесь делегировать рутинные задачи кому-то другому. В таком случае, когда встанет вопрос об изменении структуры вашего предприятия, расширении, открытии филиалов, вам будет значительно проще.

37. Организуйте партнёрскую сеть. Подключайте к продаже своих товаров, к привлечению трафика на сайт дилеров. Они найдут новые каналы сбыта вашей продукции.

38. Открывайте филиалы в других регионах. Постепенно выходите на новые для вас территории. Так вы сможете охватить больше регионов, новые рынки, соответственно и продажи пойдут вверх.

39. Упакуйте бизнес во франшизу . Если вы увидите, что спрос на продукцию растёт, вы можете попробовать организовать целую сеть своих точек. Если бизнес-процессы налажены, и бизнес работает без сбоев, можно пробовать продавать свою бизнес-модель.

Работа с клиентами

40. Обеспечьте послепродажное обслуживание. Общайтесь с клиентом после того, как он совершил покупку — тогда он может стать вашим постоянным клиентом.

41. Работайте на увеличением среднего чека. В этом помогут допродажи — просто предлагайте клиентам приобрести что-то еще.

42. Внедрите холодные звонки, особенно в сфере В2В. Это трудный процесс, но он поможет разогреть клиентов, вызвать интерес к новому продукту.

43. Используйте скидки или программы лояльности для постоянных клиентов, так вы тоже сможете повысить продажи.

44. Устраивайте распродажи товаров: сезонные, к праздникам, в честь дня рождения компании. Такие акции позволяют быстро распродать товар, который долго лежит на складе (или не допустить того, чтобы он там лежал).

45. Подумайте о сопровождении клиента на сайте — это могут быть всплывающие подсказки или онлайн-помощник.

46. Обработка звонков и обращений должна быть максимально быстрой и эффективной. Недопустимо, чтобы оставив свой номер телефона, человек ждал от вас звонка полдня.

47. Работайте с отзывами. Благодарите за хорошие. Старайтесь выяснить причину плохих и исправлять ошибки.

48. Предлагайте бесплатные услуги или товары, которые разогревают интерес и стимулируют приобрести платный товар. Например, в инфобизнесе бесплатный вебинар проводят для того, чтобы заманить как можно больше людей на платный.

49. Применяйте индивидуальный подход к каждому клиенту. Все люди разные, и вы можете изучить предпочтения вашего клиента, просто делая правильные пометки в своей CRM.

50. Используйте «сгорающие скидки», размер которых уменьшается с течением времени. Этот прием «подгоняет» покупателей купить больше и поскорее.

Вы можете использовать какой-то один прием из этого списка, или вплести несколько из них в свою маркетинговую стратегию и бизнес-процессы.

Источники:

https://itvolga.com/blog/client-relationships
https://kvatrum.su/po-marketingu-i-prodazham/article_post/kak-razvivat-vzaimodeystvie-s-klientami
https://postium.ru/50-sposobov-uvelicheniya-obemov-prodazh/