Как увеличить продажи на территории. Типы акций для привлечения клиентов

Акции для привлечения клиентов: как эффективно привлечь покупателей

Акции для привлечения клиентов относятся к понятию торгового маркетинга — Trade Marketing. В связи с размытостью многих терминов и различными интерпретациями переводов западной бизнес-литературы данное направление ещё называют:

• BTL;
• Стимулирующий маркетинг — Sales Promotion;
• Промо-маркетинг или промоушен-маркетинг.

В отличие от прямой рекламы ATL, Above the Line, которая помогает потребителю сформировать потребность в продукте, BTL-реклама, Below the Line), мотивирует принять решение о покупке определённого продукта здесь и сейчас.

Трейд-маркетинг решает следующие задачи:

• Потребители покупают продукт повторно или пробуют новый;
• Участник цепочки сбыта закупает акционные продукты или активнее реализует те, которые у него уже есть в наличии;
• Быстро повышает объём продаж в краткосрочной перспективе;
• Мешает потребителям переключать внимание на предложения конкурентов;
• Улучшает восприятие продуктов потребителями;
• Помогает сформировать или повысить охват и узнаваемость.

Торговый маркетинг управляет тремя видами мотивации в отношении потребителей:

• Экономия;
• Опыт использования нового продукта;
• Ощущения, впечатления, эмоции.

Что такое акция

Под данным понятием подразумевается комплекс стимулирующих мер, оказание влияния на целевые аудитории или отдельные потребительские сегменты с целью их побуждения к совершению нужных действий.

Отдельные акции обычно имеют краткосрочный характер. Реже — среднесрочный. Их лучше чередовать и проводить на постоянной основе, планируя данные активности на срок от одного квартала до года.

Плюсы и минусы акций

Преимуществами торгового маркетинга являются:

• Быстрое привлечение внимания;
• Информирование;
• Продажи.

Из недостатков можно отметить:

• Краткосрочный эффект;
• Репутационные риски;
• Привлечение «не своей» целевой аудитории;
• Потенциальный отток целевых потребительских сегментов;
• Уменьшение прибыли или убытки.

Зачем нужны акции

В зависимости от того, на какой стадии своего жизненного цикла находится продукт, ставятся совершенно разные цели активностей торгового маркетинга:

• Выход на рынок : охват аудитории, привлечение внимания и подогрев интереса к новому продукту. Выделение на фоне конкурентов и переманивание клиентов. Формирование узнаваемости, информирование о свойствах, рост числа потребителей, попробовавших продукт.
• Рост : увеличение охвата аудитории, стимуляция принятия решения о приобретении продукта. Сокращение интервалов между покупками, ускорение и увеличение товарооборота. Формирование имиджевых характеристик, привлечение новых клиентов.
• Зрелость : закрепление на рынке, стимулирование продаж, повышение среднего чека. Эмоциональная связь потребителя с брендом, формирование лояльности, усиление узнаваемости и имиджа бренда.
• Спад : сохранение стабильности и объёмов продаж, укрепление эмоциональной привязки к продукту, удержание лояльных потребителей. Обновление имиджа бренда или создание иллюзии новизны, выход на новые рынки.

Часто через проведение акций банально избавляются от залежалого товара, чтобы вернуть в оборот хотя бы часть замороженных денег, которые «застряли» в товаре. В этом случае результатом является кратковременный всплеск продаж.

Акции помогают в привлечении первых клиентов в новый магазин.

Помимо этого акции полезны для следующих целей:

• Повышение продаж конкретных продуктов или товарных категорий;
• Увеличение объёмов продаж в конкретных торговых точках;
• Стабилизация продаж при сезонности.

Где применяются акции

В большинстве сфер бизнеса можно разработать и реализовать успешные промо-активности за исключением, пожалуй, самых консервативных сфер. Лучшие результаты акции приносят в торговле и услугах.

Как придумать акцию

Начнём с того, что маркетинговые акции лучше придумывать не спонтанно, а формировать план на 3-12 месяцев вперёд для долгосрочного кумулятивного эффекта. Регулярность поддерживает постоянный интерес со стороны потребителей.

Принципы

При разработке акций аспектами, заслуживающим самого пристального внимания, являются:

• Информированность целевых аудиторий . Это достигается при помощи рекламы, эффективных простых и нестандартных медиаканалов.
• Понятный характер . Данную задачу решает грамотный копирайтинг.
• Ценность . Важно исходить из реальных потребностей ЦА.
• Реальность . Потребители должны верить, что их не обманывают.
• Актуальность . Наличие потребности и своевременная коммуникация с целевой аудиторией.
• Мотивация сотрудников , от которых прямо или косвенно зависит результат промо-акции: маркетологи, продавцы, кассиры, менеджеры по продажам.
• Ограничение срока действия акции.

Этапы реализации

Прежде всего, нужно чётко понимать решаемые проблемы или задачи. Для этого необходимо провести тщательный анализ для выявления текущих проблем и возможностей. Это позволит поставить корректные цели и установить срок их достижения.

Следующий шаг — детально проработать портреты целевых аудиторий.

• Кто является объектом маркетингового влияния;
• Где находятся эти люди;
• Чем интересуются;
• Что для них важно.

Затем нужно разработать концепцию и стратегию, после чего станет понятна тактика и появится возможность произвести декомпозицию целей вплоть до самых мелких нюансов. Это позволяет разработать детальный план маркетинговой акции.

Важно придумать интересное цепляющее название. Хорошее решение — приурочить акцию к каким-либо событиям.

После этого производится бюджетирование, определяются условия, способы продвижения, механики, производится тестирование и прогнозируются потенциальные результаты.

Собственно, далее наступает этап организации акции, постановки задач, их реализации, корректировки, контроля, анализа и оценки эффективности.

Особое внимание стоит уделить правилам акции, учитывая юридические аспекты. Обычно это регламентируется федеральным законом «О рекламе» и ГК РФ.

8 необычных акций, которые помогли бизнесменам привлечь клиентов

Маркетологи и руководители компаний рассказали Контур.Журналу, насколько можно быстро увеличить долю клиентов с помощью необычных акций, что делать, если финансовые ресурсы ограничены, и что предпринять, если результаты акции не совпали с ожидаемыми.

Алексей Икряников, вице-президент, директор департамента по работе с корпоративными клиентами Уральского банка реконструкции и развития (УБРиР)

Многие компании знают, что значительно удобнее и экономичнее вести расчеты со своими контрагентами и партнерами в одном банке, поскольку за внутрибанковские платежи не взимается комиссия и сами платежи проходят намного быстрее. Ориентируясь на потребности наших клиентов, мы разработали программу лояльности «Свой круг» в 2012 году. Рекомендуя своим партнерам открыть счет в нашем банке, клиент получает скидку 50% от тарифа на ведение счета в течение целого месяца, а электронные платежи в УБРиР между компаниями проходят бесплатно.

По данным на четвертый квартал 2014 года, доля клиентов, которые приходили по рекомендациям своих знакомых, друзей и коллег, составляла 1% от всех новых клиентов. В первом квартале 2015 года цифра выросла до 3,5%, а во втором квартале — уже до 8,1%. Фактически за полгода увеличение произошло в восемь раз. При этом мы отмечаем, что предприниматели, которые пришли к нам по программе «Свой круг», в 1,5 раза активнее: они совершают в 2 раза больше платежных операций, их обороты выше в 1,5 раза. В итоге для банка они являются в 1,4 раза доходнее остальных клиентов.

Кроме того, каждый месяц в нашем центре ведения бизнеса в Екатеринбурге мы проводим серию бесплатных семинаров, на которых эксперты из различных сфер делятся практическим опытом. Среди гостей центра — бизнес-консультанты, владельцы компаний, PR-специалисты, коучи, банковские и другие специалисты. Посетить семинары может любой клиент банка или человек, который только собирается им стать. По данному направлению мы видим увеличение активности клиентов, посещающих семинары, в 1,7 раза, при этом количество их платежных операций возросло в 2 раза. Такие клиенты в 1,3 раза доходнее обычных: они пользуются предложениями, продуктами и услугами банка чаще, чем все остальные.

Евгений Айтжанов, генеральный директор «АТС Малиновка — управление дачными поселками»

В нашем управлении 8 дачных поселков в Ленинградской области. Мы регулярно проводим различные акции, если в конкретном поселке нужно быстро закрыть продажи. Иногда это положительный опыт, а иногда — нет.

Например, когда в 2013 году в подарок к каждому участку мы дарили одну сотку бесплатно, количество клиентских заявок увеличилось на 750 %. Все же акция прошла неоднозначно, так как из-за переделки границ соседние участки стали получаться нестандартной площади и непропорциональными по границам, что сказалось на дальнейшей реализации. Покупатели стали торговаться — раз уж компания может себе позволить скинуть стоимость участка более чем на 15%, то ничто ей не мешает скинуть и все 30%. К нам обратилось множество перекупщиков, чтобы затем реализовать эти участки дорого. Сейчас за этими участками никто не следит, и общепоселковая инфраструктура не развивается.

В 2014 году мы проводили конкурс по созданию на участке авторской детской площадки, чтобы привлечь творческую интеллигенцию.

Победитель получал заказ на изготовление данной площадки и установку ее на территории поселка. Мы хотели показать, что компания заботится о социальной инфраструктуре, а также пытались сделать поселок привлекательным за счет установки необычной площадки. Этот проект можно считать неудачным, так как срок реализации и срок информируемости не совпал с сезонностью спроса. Пик спроса на загородное жилье приходится на раннюю весну, а про площадку мы стали говорить только в июле.

В 2015 году мы предлагали участки в безвозмездную аренду для поддержания развития экопродуктов. Тут мы тоже немного напутали со сроками, так как приступили слишком поздно — в марте. Тем не менее пара участков была взята в аренду семейной парой, которая после этого создала собственный бизнес по производству и поставке экологически чистых продуктов питания. В результате люди стали чаще приезжать на экскурсии, чтобы посмотреть на этот экобизнес, а потом покупали участки.

Сергей Белан, генеральный директор компании «Викиум» (онлайн-тренажеры для мозга)

Чуть больше месяца назад мы запустили акцию «План-кинжал, или Как познать непознанное». Мы ориентировались на пользователей, которые занимаются на нашем сайте более двух недель, используют бесплатные тренажеры внимания, логики, памяти, точности, но так и не созрели для покупки полноценных курсов.

Мы подготовили видеообращение, в котором предложили заключить с нами сделку: мы бесплатно предоставляем полный доступ к курсам на внимание и детоксикацию мозга, пользователи же должны ежедневно в течение двух недель выполнять все задания. На кону — две тысячи рублей. Если они выполняют все условия, деньги остаются у них, плюс мы даем полный доступ к сайту на три месяца. Если нарушают — лишаются всего.

Мы нашли 17 азартных пользователей, 7 честно выполняли все задания две недели и сохранили деньги. Все остальные участники пока условия сделки не выполнили. Акция продолжается, в ней приняли участие еще 20 человек, которые сейчас пытаются выиграть пари. В целом акцию можно считать успешной, так как она не потребовала никаких затрат, но позволила привлечь бесплатных пользователей к курсам.

Артур Салякаев, владелец сети ювелирных салонов GEM

Ювелирный ритейл переживает не самые лучшие времена, экономические потрясения 2015-го года существенно изменили правила игры на рынке. Вне зависимости от региона и размера компании к таким изменениям можно отнести: уменьшение потока покупателей от 10 до 30%, уменьшение среднего чека покупки на 20%, движение среднего сегмента к украшениям масс-сегмента. Мы заметили, что теперь клиентам сложнее принимать решение: количество примерок снизилось на 25%, а оно напрямую влияет на количество чеков в ювелирном ритейле.

В сети ювелирных салонов GEM мы запустили акцию «Подарок за примерку», которая рекламировалась только на территории ювелирных салонов. В качестве подарка мы выдавали браслеты и кулоны с натуральным жемчугом. Себестоимость этих украшений невысокая, при этом мы смогли удвоить количество примерок и увеличить количество продаж буквально за несколько недель.

Сильным катализатором продаж новым клиентам стал эффект сарафанного радио, который помог существенно увеличить поток покупателей без существенных вложений в рекламные каналы.

Мария Мельничук, директор по маркетингу Element Group

В сентябре мы участвовали в крупной отраслевой выставке «Интернет-реклама 2014» и организовали необычную промоакцию. Мы арендовали большой стенд и оформили его в свадебном стиле, чтобы соответстовать корпоративному стилю компании. Для оформления мы использовали черно-белые контрастные оттенки. Свадьба была выбрана еще и потому, что у нас был ребрендинг — новый этап в жизни компании.

Также мы хотели вызвать у людей позитивные эмоции. Главной нашей фишкой стала невеста в белом платье, которая привлекала посетителей на стенд, раздавая приглашения и собирая визитки. Такая реклама запомнилась всем посетителям выставки. Ажиотаж вокруг стенда перерастал в осмысленный деловой контакт с менеджерами, в итоге креатив отлично сработал и полностью окупился. Результаты оправдали все наши ожидания, мы превысили прошлогодние показатели на 170%. По результатам выставки к нам обратились около 25 человек, пять из которых заключили крупные контакты. При этом совокупные единовременные расходы на проведение выставки не превысили 150 000 руб.

Инна Алексеева, генеральный директор PR Partner

Когда вышла книга известного маркетолога Игоря Манна «Возвращенцы», мы в PR-агентстве попросили его подписать нам десять экземпляров, чтобы вернуть ушедших клиентов.

Игорь Манн написал в каждой книге «Дайте PR Partner второй шанс!», а далее мы отправили их десяти клиентам, которых мы потеряли за восемь лет работы агентства вместе с нашей открыткой «Большое спасибо!», которую уже подписала я, с предложением вернуться и снова поработать с нами, заказать у нас пресс-конференцию или медиатренинг. Половина заказчиков написала нам, что это был оригинальный маркетинговый ход, а двое вернулись и продолжают сотрудничать с нами, так что наши затраты на десять книг сразу же окупились.

Григорий Ильин, PR-менеджер Biplane

Мы принимали участие в майской выставке ECOM Expo 2015, которая позволила нам полностью окупить затраты, обеспечить рост продаж на 50% на ближайшие два месяца и получить контакты около ста компаний, заинтересованных в сотрудничестве. Это позволило тщательно проработать базу и спустя два месяца провести бизнес-завтрак, чтобы договориться с теми, кто еще думал о выборе рекламного агентства.

Мы разработали концепцию, которая строилась на ремонтной мастерской, проводящей как плановые работы, так и капитальный ремонт. Для оформления мы использовали только ролл-ап, постер на стене, детские инструменты на полу, газету на столе, квас и бутерброды в виде угощений — так нам удалось сэкономить.

Сотрудники надели зеленые комбинезоны под корпоративный цвет компании, которые мы купили по 400 руб. за штуку. Лица сотрудников мы измазали серыми тенями, чтобы казалось, что они вымазались в масле и грязи. Само позиционирование строилось на базовом техосмотре, который должен проходить любой сайт.

В дальнейшем мы предлагали дополнительные услуги и направляли потенциальных клиентов на детальную диагностику на бизнес-завтрак, запланированный через месяц.

Татьяна Карелина, совладелец интернет-магазина детских товаров «Маленькая Персона», официальный дистрибьютор компании производителя детской одежды FIM baby в России

Хочу рассказать об акции, которая понравилась лично мне и нашим покупателем тоже. Когда я работала в большом магазине одежды, наш маркетинговый отдел придумал акцию «Комплименты и пожелания». Первая акция была приурочена к Новому году. На каждой кассе стояла праздничная коробочка с сюрпризами, в ней были свитки. При совершении покупки покупатель вытягивал из этой коробочки сюрприз с хорошим пожеланием, скидкой на следующую покупку или бонусной картой. Эта акция так понравилась нашим покупателям, что мы ее проводили потом на 14 февраля, 23 февраля и на 8 Марта. Результатом данной акции было повышение лояльности покупателей, а также повышение выручки магазина примерно на 5%.

10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов

Когда речь заходит о необходимости повышения конверсии, метод увеличения количества клиентов заключается в понимании механизма их мышления. Здесь на помощь веб-маркетологам приходят социальные исследования психологов в области нейромаркетинга.

Да, мы все разные, но во многих случаях наш мозг реагирует на определенные ситуации по одной и той же схеме. Понимание этих тонкостей человеческого мышления может помочь вам найти подход к покупателям и добиться от них желаемых действий, сэкономив немало средств рекламного бюджета.

Ниже приведены способы предложения услуг по продажам, описание моделей поведения покупателей, советы по увеличению конверсии и некоторые наиболее яркие примеры из жизни, которые подскажут, о чем чаще всего думают ваши клиенты, и как использовать все эти психологические феномены в достижении своих целей.

1. Преодолеть «барьер вхождения»

Бывают такие ситуации, когда человеку нужен дополнительный стимул. Для этого многие компании дают возможность потенциальному покупателю испытать предложение на деле совершенно бесплатно в течение определенного времени. За это время пользователь постепенно привыкает к продукту/услуге, что порождает большую вероятность того, что по истечении отведенного срока он не сможет отказаться и пожелает продлить срок действия предложения, но уже за деньги.

Здесь огромное значение имеет правильная формулировка предложения/оффера. Для этого большинство компаний часто используют такую фразу: “Подпишитесь на 30-дневную бесплатную пробную версию». Согласитесь, что фраза: ” Первый месяц бесплатно”, звучит намного мягче и привлекательней. Цели те же, но потенциально другой результат. Также следует использовать подтекст для укрепления CTA-элемента, например, «Отмена аккаунта в любой момент». Не ленитесь экспериментировать, создайте несколько вариантов, и выберите более эффективный из них с помощью сплит-тестирования.

“Вкусное предложение, от которого невозможно отказаться” — вот что непременно должно быть на целевой странице!

2. Волшебная сила убеждения

В исследованиях по поведенческой психологии была установлена одна любопытная особенность: стоило объявить произвольно выбранным добровольцам, что они, по мнению исследователей, принадлежат к группе “политически активных избирателей”, как эти самые добровольцы, получившие подсознательную установку на повышение вовлеченности, увеличивали свою активность в голосовании на 15%.

Напомним, что добровольцы были выбраны абсолютно случайно, но на их поведение самым решительным образом повлияло произвольное название их группы. Этот психологический феномен можно использовать в маркетинговых кампаниях: убедите свою целевую аудиторию в том, что они являются уникальной и ограниченной целевой аудиторией вашего продукта.

3. Типы покупателей

Экспертами в области нейроэкономики были определены три типа покупателей:

• экономные;
• транжиры;
• умеренный тип транжир.

Для того, чтобы заставить покупателей первого типа (а таких 24% из общего числа) раскошелиться, существуют различные методы воздействия.

Вот несколько примеров того, как это можно сделать:

• Изменение цены предложения — когда цена остается той же самой, но разбивается на легче воспринимаемые суммы (например, $ 100/месяц против $ 1,200/год).
• Интернет-компания AOL заменила оплату Интернет-услуг за час на оплату за месяц. Противоположная первому примеру тактика, суть которой сводится к тому, чтобы пользователи не отслеживали свои расходы ежедневно.
• Курорты по системе «Все включено» (all including) дают чувство безопасности, так как клиент знает, что все услуги уже оплачены, и во время отдыха не будет никаких непредвиденных расходов.
• Компания Netflix использует систему ежемесячной оплаты за неограниченный доступ к фильмам вместо платы за отдельный фильм.

4. Станьте сильнее, признав недостатки

Как увеличить продажи за счет своих ошибок? Можно привести много примеров катастрофических сбоев, которые случались на протяжении многих лет (например, разливы нефти). Причиной этого было нежелание компаний замечать недостатки в своей работе, пока не наступал тот момент, когда что-либо менять было уже слишком поздно. Например, японская энергетическая компания TEPCO лишь спустя полтора года признала свои ошибки, результатом которых стал ядерный кризис на побережье Японии.

При использовании онлайн-предложениий вам наверняка приходилось получать email-сообщения с извинениями компании, если что-то было сделано не так. Таким образом компания дает понять, что подобные случаи не остаются без внимания, и впредь будет сделано все возможное чтобы избежать их повторения.

Взгляните на проект «Признай свои ошибки» («Admitting Failure») для организаций, занимающихся благотворительностью. Здесь можно найти истории компаний, в которых они открыто признают и анализируют свои ошибки для того, чтобы их горький опыт послужил уроком другим зарегистрированным пользователям.

5. Расскажите, как действовать дальше

В ходе исследований доктор Говард Левенталь пришел к выводу, что люди склонны пренебрегать актуальной информацией, если в ней не содержатся определенные четкие инструкции. Потребителям свойственно думать, что возможные проблемы никак их не затронут, и беспокоится тут не о чем. Но когда за информацией следует инструкция, эффект получается потрясающий.

Так, число сделавших вакцинацию от гриппа, увеличилось на 25%, и повлияли на это советы о том, как можно избежать этой болезни. Это один из путей повышения количества клиентов в страховании. Той же цели и служит страница благодарности — она указывает дальнейший путь вашему пользователю.

6. Никто не любит ждать

Потребители, как правило, боятся факта задержки при покупке онлайн (особенно перед праздниками), что оказывает огромное влияние на процесс конверсии. Поэтому, чтобы клиент доверился вам, используйте фразы, которые обнадеживают.

• Интернет-магазин «Amazon» гарантирует доставку заказа в назначенный срок.
• Пиццерия Domino’s гарантирует доставку пиццы не более чем за 20 минут.

7. Найдите конкурента

Если вы создадите себе — пусть и вполне виртуального! — конкурента, преимущества вашего предложения будут выглядеть наиболее ярко по сравнению с соперником. Люди станут относиться к вам более лояльно, если вы столкнете компании друг против друга в увлекательной игровой форме.

Вспомните, например, забавный ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который в разы увеличил число клиентов компании Apple. Или классический пример PR-битвы между Coke и Pepsi, в которой огромным преимуществом Pepsi является незасекреченный состав напитка, что вызывает доверие многих потребителей.

8. Увеличение продаж с помощью телефона

Это целое искусство — увеличение продаж с помощью телефона. Разные номера, с которых часто звонят представители недобросовестных компаний, стоит забыть: навязчивость может только испортить репутацию вашей компании.

Предлагайте свои услуги тем, кому они интересны. Вам необходимо владеть информацией не только о своем продукте, но и о человеке, которому вы звоните: где он работает, чем занимается и интересуется, какие проблемы у него есть — и как ваш продукт может помочь в их решении.

9. Привлекайте клиентов-единомышленников

Расскажите своим потенциальным покупателям о цели вашей кампании (например, сбор средств на благотворительность), тогда у вас появится шанс привлечь единомышленников со сходными намерениями. Например, 64% респондентов заявили, что к решению о покупке их подтолкнул именно этот фактор.

Ярким примером такого подхода является благотворительная акция для поднятия продаж, проведенная TOMS Shoes. Ее смысл состоял в следующем: при покупке пары обуви этой фирмы пару обуви получали нуждающиеся дети. Благодаря этому были проданы миллионы пар обуви, и, соответственно, миллионы детей получили новую обувь совершенно бесплатно. Есть способы продаж и увеличения конверсии с помощью добрых и полезных дел!

10. Социальные доказательства

Исследования показывают, что потребители охотнее совершают покупки, когда у них не возникает сомнений в добром имени и надежной репутации вашей компании.

Для решения этой проблемы необходимо иметь официальный документ (сертификат качества, например), результаты определенных исследований, которые являются отличным способом убеждения клиентов подобного типа (social proof): “2500 клиентов не могут ошибаться в …” — в таком вот приблизительно стиле.

Удивляйте своих клиентов!

Балуйте их сюрпризами, и вы завоюете лояльное отношение к своему бренду и получите огромное количество ценных благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos является классическим примером такой тактики воздействия.

Поверив обещанию получить заказ в течение 5 дней, вы получаете его через два дня. Или вам дают возможность вернуть обувь в течение года! С помощью подобных приятных сюрпризов компании удалось накопить колоссальное количество отзывов клиентов на своем сайте, что является мощным маркетинговым средством воздействия на покупателя..

Источники:

https://blog.calltouch.ru/aktsii-dlya-privlecheniya-klientov-kak-effektivno-privlech-pokupatelej/
https://kontur.ru/articles/2554
https://lpgenerator.ru/blog/2012/12/03/10-sposobov-uvelicheniya-prodazh-osnovannyh-na-psihologii-klientov/